谈判方案（通用18篇）

谈判方案（通用18篇）

谈判方案 篇1

　　时 间：20xx年**月**日

　　地 点：*有限公司会议室

　　参加人：

　　会议主要内容：生日蛋糕订购合同

　　会议意见：

　　1. 经过市场询价，参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。

　　2. 付款方式：**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票，我公司向其支付全额转账支票。

　　3. 供货时间：20xx年**月**日开始供货。

　　4. 价 格：价格按投标报价4300元。

谈判方案 篇2

　　1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3

　　1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3

　　1.1.1 现代渠道 .................................................... 3

　　1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3

　　1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4

　　2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4

　　2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4

　　2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5

　　2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5

　　2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5

　　2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6

　　2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6

　　2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6

　　2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7

　　2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8

　　2.4供应商的应对方式 ................................................. 9

　　2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9

　　2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9

　　2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10

　　2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10

　　3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11

　　3.1 明确策略 ........................................................ 11

　　3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11

　　3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11

　　3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12

　　3.2.1开场白 ..................................................... 12

　　3.2.2理解与试探 ................................................. 12

　　3.2.3进行谈判 ................................................... 12

　　3.3 谈判技巧 ........................................................ 13

　　3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13

　　3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15

　　3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16

　　3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18

　　3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18

　　3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19

　　3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20

　　4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20

　　4.1草拟合同 ........................................................ 20

　　4.2年度合同的备案 .................................................. 20

　　4.3合同执行原则 .................................................... 21

　　4.4 其他部门的配合 .................................................. 21

　　5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21

　　5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21

　　5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22

　　5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22

　　5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23

　　5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23

　　5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23

　　5.2.1 采购决策： ........

　　......................................... 23

　　5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

　　5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24

　　5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25

　　6 附表： ............................................................... 25

　　6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25

　　6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26

　　1 现代渠道和年度合同谈判介绍

　　1.1 现代渠道和重点客户的介绍

　　1.1.1 现代渠道

　　现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

　　AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

　　这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

　　有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

　　1.1.2 重点客户渠道

　　重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

　　国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等

　　现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

　　由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

　　更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

　　重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

　　液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

　　1.2 年度合同谈判介绍

　　重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

　　不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。

　　合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

　　年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

　　2. 谈判前需要完成的工作

　　2.1 了解零售商的决策流程

　　零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

　　每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

　　2.2 了解零售商的谈判方式

　　2.2.1零售商采购人员的谈判准备

　　谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

　　因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

　　2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

　　以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

　　1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

谈判方案 篇3

　　小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲

　　谈判时间：

　　谈判地点：2教604

　　指导老师：曹庶颖

　　目录

　　1. 谈判主题

　　2. 谈判团队人员组成

　　3. 谈判前期调查

　　4. 谈判双方利益及优劣势分析

　　5. 谈判议题的确定

　　6. 谈判目标

　　7. 具体谈判程序及策略

　　一、 谈判主题

　　我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:

　　1.开阔我们公司的销售渠道

　　2.为我们公司品牌做宣传

　　二、 谈判团队队员组成

　　公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云

　　总经理：负责重大问题的决策——郝国凤

　　财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮

　　产品研发部经理：主谈助理——陈姣

　　销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲

　　三、 谈判前期调查

　　（一） 心之鞋鞋业有限公司

　　创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

　　（二） Family快递公司

　　Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

　　四、 谈判双方利益及优劣势分析

　　（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

　　（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　　（三） 我方优劣势分析：

　　我方优势

　　第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

　　第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

　　第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

　　我方劣势

　　在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。

　　（四） 对方优劣势分析

　　对方优势

　　第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。

　　第二，快：物流配送，便捷速达。

　　准：流程精确，准时交货。

　　稳：安全守信，稳重经营。

　　狠：严格管理，谨慎服务。

　　第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

　　对方劣势

　　第一，企业刚起步不久，知名度低

　　第二，企业的服务质量并不了解

　　五、 谈判议题的确定（终点问题分析）

谈判方案 篇4

　　时间：20xx年XX月XX日13︰00～13︰40

　　地点：三楼会议室

　　主持人：

　　参会人员：...........................

　　...............................................

　　..............................................

　　记录人：

　　会议内容

　　一、经过前期的招投标工作，已确定由X公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商。

　　二、X公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大，只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变。

　　三、X公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元。

　　四、售后服务：两年保修，雷击损坏也属保修范围内。

　　20xx年XX月XX日

　　参会人员签字：

谈判方案 篇5

　　时间：20xx年**月**日13︰00～13︰40

　　地点：三楼会议室

　　主持人：参会人员：

　　记录人：

　　会议内容

　　一、经过前期的招投标工作，已确定由南京**公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商。

　　二、南京**公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大，只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变。

　　三、南京**公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元。

　　四、售后服务：两年保修，雷击损坏也属保修范围内。

谈判方案 篇6

　　一、谈判主题

　　关于A的子女抚养权归属

　　二、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

　　2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

　　对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

　　我方优势：1、A是家中的`独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

　　2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

　　务的履行无法期待；

　　3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

　　好的成长。

　　我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

　　对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

　　对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

　　可能性。

　　三、谈判目标

　　我方当事人取得A子女的抚养权。

　　四、案件的谈判分析

　　在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

　　而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作

　　为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一： 感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

　　成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

　　把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

　　已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A

　　子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

　　进行攻击、突破。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

　　辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

　　易后难，步步为营地争取利益；

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

　　一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

　　5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

　　握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。

　　6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

　　有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

　　步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

　　2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

　　明

　　显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

　　七、制定应急预案

　　此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

　　谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

　　1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2.对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案 篇7

　　第三组

　　组长：

　　组内成员：

　　主方：苹果股份有限公司

　　客方：中国联合网络通信集团有限公司

　　20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

　　一、谈判双方背景

　　1、甲方公司（联通公司）分析

　　中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的.现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。 2、乙方公司（苹果公司）分析

　　苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

　　二、谈判主题

　　——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

　　三、谈判团队人员组成及分工

　　主谈： 副谈： 助理：

　　信息收集员： 记录员：

　　四、谈判时间地点

　　谈判议程安排表

　　注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度

　　（一）谈判联络方式：

　　1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

　　2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

　　3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度：

　　1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

　　2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状； 3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

　　4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

　　六、双方利益及优劣势分析

　　（一）双方利益分析 1、我方核心利益:

　　以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。 2、对方利益:

　　通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。 （二）双方优劣势分析 我方优劣势分析 1、我方优势:

　　(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

　　(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

　　(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

　　(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。 2、我方劣势:

　　(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。 (2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析 1、对方优势：

　　(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

　　(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

　　(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

　　2、对方劣势：

　　(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；

　　(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

　　七、谈判目标

　　1、可行性目标：

　　2、最高目标：

　　(1)以五千万人民币代理权费用成交；

　　(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s； (3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清； (4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保； (5)维持与其长期合作。 3、最低目标：

　　(1)以四千万人民币代理权费用成交；

　　(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。 4.可交易目标：

　　(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展； (2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

　　八、谈判程序及具体策略

　　（一）开局阶段

　　方案一：坦诚式开局；

　　我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

　　方案二：一致式开局；

　　我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　方案三：强硬式开局；

谈判方案 篇8

　　一、谈判主题

　　朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

　　二、谈判双方背景及人员组成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生

　　朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

　　三、双方利益及主客方优劣势分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

　　3、主方优势：

　　(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

　　(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

　　(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

　　4、主方劣势：

　　(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;

　　(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

　　5、客方优势：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

　　6、客方劣势：

　　所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

　　四、谈判目标

　　1、主方目标：以每平米15法郎成交土地。

　　2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具体谈判目标：

　　杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

　　5、预测客方谈判目标：

　　之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

　　五、谈判风格与策略

　　主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

　　缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上客方。

　　基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的化。

　　谈判策略：

　　(1)投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

　　(2)“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。

　　(3)趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。

　　(4)客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

　　六、谈判程序

　　1、开局阶段

　　(1)导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

　　(2)具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

　　(3)导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

　　2、磋商阶段

　　(1)采取开放式提问和试探性提问。

　　参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢?

　　(2)对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　　(3)注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。

　　(4)回顾总结

　　对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

　　3、讨价还价阶段

　　主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

　　还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

　　主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

　　4、让步阶段

　　(1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

　　(2)采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。

　　(3)最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

　　七、谈判的障碍及障碍破除

　　1、客方优势地位障碍

　　对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

　　障碍破除方法：

　　对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。

　　2、战略障碍

　　谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　障碍破除方法：

　　打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。

　　八、准备谈判资料

　　1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，思路创造机会;

　　2、客方拉芳先生的情况;

　　3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

　　4、双方就合同条款进行磋商

　　相关法律资料：《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任第一百零七条

　　当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任;

　　九、制定应急方案

　　1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

　　2、以合同成交

　　措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　十、谈判结束

　　1、主方与客方签订协议

　　2、预付定金

　　3、祝贺本次谈判圆满成功

谈判方案 篇9

　　一、谈判主题

　　1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

　　2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

　　二、谈判人员组成

　　1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

　　2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

　　3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

　　4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

　　5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

　　6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。

　　三、谈判目标

　　1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

　　2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

　　3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

　　4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

　　5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

　　四、谈判程序及策略

　　1、谈判议题先后顺序

　　高度关注H商品价格商品数量

　　商品质量社会反应

　　商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

　　社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力

　　我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

　　2、开局阶段策略

　　方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

　　方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

　　3、报价阶段策略

　　3.1报价先后顺序的确定

　　报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

　　3.2报价策略的选取

　　采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。

　　同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。

　　3.3讨价还价阶段策略

　　采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们带给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少"

　　4、让步的幅度设计

　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。

　　5、谈判总体策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

　　五、谈判的优劣势分析

　　1、我方优劣势

　　1.1优劣：

　　品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

　　资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20__亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

　　1.2劣势：

　　沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。

　　2、对方优劣势

　　2.1优势

　　周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

　　2.2劣势

　　在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

　　交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

　　特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

　　业务不够多。

　　宏观市场环境分析

　　零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

　　六、谈判时间

　　1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。

　　2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

　　3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

　　七、谈判地点

　　1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

　　2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

　　3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

　　八、谈判应急方案

　　1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步状况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

　　1.1迫使对方让步策略：

　　利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

　　1.2阻止对方进攻策略：

　　如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

　　2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

　　成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

　　2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。

　　2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有状况，"后台"补上。

　　2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达化。

　　九、准备的信息资料和文件

　　1、谈判企业自身的状况

　　作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

　　2、谈判对手的状况

　　周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

　　3、谈判人员有关的信息

　　本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节

　　谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的地位。

　　4、竞争对手的相关状况

　　湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

　　5、政府相对政策法规等

　　当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

　　十、模拟谈判

　　(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

　　我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。"

　　(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

　　对方："感谢你们思考的如此周到。"

　　我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点"

　　(采用借助式发问，借第三方影响对方决定。并且采用退一步进两步的原则。)

　　对方："如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单价降低。"

　　(采用if条件+模糊语句)

　　了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

谈判方案 篇10

　　一、招标条件

　　本广州开发区第二小学校服招标项目已由项目审批/核准/备案机关批准，项目资金来源为其他资金；招标人为广州开发区第二小学。本项目已具备招标条件，现招标方式为公开招标。

　　二、项目概况

　　规模：标段1招标内容为（广州开发区第二小学校服采购），中标人数量1家，合同有效期为四学年（20__学年至20__学年，即20__年8月1日-20__年7月31日）。

　　范围：本招标项目划分为1个标段，本次招标为其中的：（001）标段1：采购内容1：广州开发区第二小学校服采购。

　　三、投标人资格要求

　　（001标段1：广州开发区第二小学校服采购）的投标人资格能力要求：

　　1.提供在中华人民共和国境内注册的法人或其他组织的营业执照或事业单位法人证书或社会团体法人登记证书复印件；如国家另有规定的，则从其规定。（分公司投标，须取得具有法人资格的总公司（总所）出具给分公司的授权书，并提供总公司（总所）和分公司的营业执照（执业许可证）复印件。已由总公司（总所）授权的，总公司（总所）取得的相关资质证书对分公司有效，法律法规或者行业另有规定的除外）；

　　2.单位负责人为同一人或者存在控股、管理关系的不同供应商，不得参加同一合同项下的招标活动。

　　3.已办理报名并成功购买本招标文件的投标人。

　　本项目不允许联合体投标。

　　四、招标文件的获取

　　（一）获取时间：从20__年06月27日9时00分到20__年07月04日17时00分

　　（二）获取方式：

　　1.供应商登入广东公信招标有限公司官网（）“下载中心”下载填写《文件获取登记表》，加盖单位公章后，以（供应商单位名称+项目名称）作为邮件主题将《文件获取登记表》发送至。在缴纳标书款后，方能获取招标文件。

　　2.本项目的招标文件、澄清/补充公告（如有）等相关文件，招标代理机构将以电子邮件的形式发出，请已办理招标文件获取登记的供应商在采购过程中不定时查收电子邮件。如因供应商原因造成无法及时成功获取招标文件、澄清/补充（如有）等相关文件的，该责任由供应商自行承担。

　　（三）其他说明

　　1.招标文件每套售价500.00元（人民币），售后不退。

　　2.标书款项的对公账号

　　户名：广东公信招标有限公司

　　账户：

　　开户行：招商银行广州分行体育东路支行

　　备注：请注明QY20__-135标书费。

　　3.已办理报名并成功购买招标文件的供应商参加投标的，不代表通过资格性、符合性审查。

　　五、投标文件的递交

　　递交截止时间：20__年7月18日09时30分

　　递交方式：现场递交至广州市天河区天寿路31号江河大厦20楼20__室广东公信招标有限公司会议室（逾期送达或未送达指定地点的投标文件不予受理）

　　六、开标时间及地点

　　开标时间：20__年7月18日09时30分

　　开标地点：广州市天河区天寿路31号江河大厦20楼20__室广东公信招标有限公司会议室

　　七、其他

　　1.项目的具体内容详见招标文件中的“采购需求”。

　　2.本项目相关公告在中国招标投标公共服务平台（）和招标代理机构网站（）上公布之日即视为有效送达，不再另行通知。

　　八、联系方式

　　招标人：广州开发区第二小学

　　地址：广州市黄埔区广州开发区创业路66号

　　联系人：肖老师

　　招标代理机构：广东公信招标有限公司

　　地址：广州市天河区天寿路31号江河大厦20楼

　　联系人：莫小姐

　　电话：

　　电子邮件：

　　广东公信招标有限公司

　　20__年06月27日

谈判方案 篇11

　　为进一步规范学生统一着装，提升学校整体形象，经学校党委会会议研究决定，拟对学生校服进行采购。本着公开、公平、公正的原则，现对我校20__级、20__级学生校服采购进行公开招标，欢迎有生产能力和服务保障的厂商前来投标。

　　一、招标项目:柳州市第六中学20__级、20__级学生校服

　　二、招标内容、数量

　　内容：夏装、冬装运动校服各两套，正装一套

　　学生人数：20__级、20__级学生各1100人

　　三、招标公告发布时间及地点

　　时间：20__年4月4日—4月10日

　　地点：学校公示栏、学校工作群、学校微信公众号同时发布

　　四、报名及提交资质材料截止时间：

　　20__年4月12日上午9点到下午16:30前在六中云岭校区综合办公室报名，过期不候。4月13日，学校校服招标小组对各厂商报名材料进行资质审核，确定并通知入围厂商做好投标准备。未按规定时间报名及资格审查不合格厂商没有投标资格。学校对通过资格审查且符合投标资格的厂商进行邀标。

　　联系人：曾庆德电话：

　　五、投标地点及截止时间：

　　开标时间：20__年5月10日15:30

　　开标地点：学校行政楼三楼会议室

　　20__年5月10日15:00前，各厂商将标书及校服样品（各1套）送到行政楼三楼会议室。标书必须符合投标内容和要求且在规定时间内送达指定地点，否则均视为无效标书，不得参与投标。

　　六、每一个投标人都应具有足够的判断和决策能力，如果投标人接受本招标文件，便意味着做出了对本招标文件没有任何异议的承诺。如果投标人对本招标文件有异议，可以拒绝参加投标。

　　七、本公告在学校公示栏和学校工作群、学校微信公众号发布。公告和招标文件中未尽事宜，由校服采购招标工作小组临时研究确定，解释权属柳州市第六中学及校服采购招标工作小组。

　　八、投标厂商须符合以下条件

　　1.投标企业具有独立法人资格，具有工商、税务部门核发且在有效期内的营业执照和税务登记证书。

　　2.投标人必须具有生产或销售服装服饰资质的单位。产品按《国家纺织产品基本安全技术规范》（GB18401-20__）、《中小学校服》（GB/T31888—20__）的B类技术标准执行。

　　3.具有三年以上生产经营校服服装的历史。

　　4.自觉遵守招投标纪律，不得串标、垄标等，如有发现则取消其投标资格，并追究有关当事人的责任。

　　5.具有严格的服务承诺，有明确的售前售后服务的措施和办法。

　　九、报名时请提供以下资料:

　　1.有效身份证或单位介绍信；

　　2.有效期内的企业营业执照副本、税务登记证副本、组织机构代码证、商标注册证等复印件（需出示原件）；

　　3.法人证明书或法人授权书(需出示原件)；

　　4.三年以上生产经营校服服装的历史（有关资料、证书复印件）等；

　　5.以上复印件须加盖单位鲜章。

　　十、投标文件的组成

　　1.企业营业执照，税务登记证，组织机构代码证。

　　2.法人证明书或法人授权书

　　3.三年以上生产经营校服服装的历史（有关资料、证书复印件）等。

　　4.服务承诺书。

　　5.报价单以人民币为单位。

　　上述投标文件必须按顺序装订成册，放入投标文件封袋内，并加盖单位密封公章。标书必须符合投标内容和要求且按照规定时间送达指定地点，否则均视为无效标书，不得参与投标。

　　十一、招标方式

　　1.本次招标采取竞争性磋商方式确定中标单位。

　　2.学校招标小组先对报名材料进行资质审核，确定并通知参加竞争入围单位做好投标准备。

　　3.学校招标小组成员按照综合评价、合理低价的中标原则，将从产品的舒适度、美观度、实用性、制作及成分技术参数、价格、售后服务等方面进行综合评比，并对自己选中的产品进行无记名投票。票数第一的为最终中标单位不保证最低价中标。

　　4.学校校服采购招标小组与中标单位签订合同。如校方认为需要在原校服上做适当修改，则中标单位应在保持价格不变的情况下，无条件满足校方的要求。

　　十二、合同签订及供货服务要求

　　1.中标单位务必在中标后三天以内按时签订（合同）协议，不得转包、转让，否则将取消中标资格。

　　2.签订合同后由中标单位上门直接量体、定型号，学校协助办理征订手续。

　　3.中标单位必须严格按中标样品的品名、面料、规格、款式供货，同时提供本批次产品的有效质量检测报告。不按合同供货或因抽检结果不合格视作无效，学校有权退货，中标单位承担由此造成的一切损失，二年内不得参加投标。

　　4.中标单位按照合同签订的交货日期交货，如延期交货，每延期一天扣除校服款的1%；延期交货1个月以上的视作自动放弃，一切费用由中标单位负责，三年内不得参加投标。

　　5.校服数量与付款方式。学生校服由学生自愿向中标单位订购，数量以实际学生需求数量为准，投标报价数量为计划数量。如学校增加用量，中标单位保证及时增补，质地质量相同，价格不变。供货验收合格、分发调换到位后，九月底到十一月中旬付清货款。签订合同三个工作日内缴纳质量保证金十万元，质量保证金在无重大质量问题前提下于十月底无息全额退还。

　　6.中标单位在校内设校服退换、补货点（校方提供场地）或厂家负责直接退换、补货。

　　7.标书、评标过程中双方认定的补充条件作为协议的一部分。

　　8.合同一式三份，经学校校服采购招标小组、中标单位双方签字盖章后生效。学校、中标单位各执一份，市教育局备案一份。

　　9.在商家提供校服的整个过程中未出现质量和服务问题、学生及家长满意且无投诉的情况下，本次招标结果（合同）的有效期为两年，若学生、家长对商家无异议，合同顺延一年。

　　欢迎有诚意的厂商参加竞争，谢谢参与、合作！

　　柳州市第六中学

　　20__年4月4日

谈判方案 篇12

　　根据《扬州市市区公办中小学校服采购管理办法》（扬教发【20xx】94号）、《邗江区中小学校服采购管理办法》（扬邗教发【20xx】94号）文件的要求，江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学作为采购主体，就江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学20__-20__学年学生校服采购项目进行公开招标采购，现将有关事宜公告如下：

　　一、项目基本情况

　　1.项目名称：江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学校服采购

　　2.采购方式：公开招标

　　3.采购人：江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学

　　4.采购人地址：扬州市邗江区司徒庙路401号

　　5.最高限价：本项目设单价最高限价，最高限价为680元/人，包含了每名学生的1套夏季校服、1套春秋季校服和1套冬季校服，其中夏季校服总价不得超过140元/人，春秋季校服不得超过250元，冬季校服不得超过290元/人，结算时以实际人数为准。

　　6.采购需求：江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学20__-20__年学生校服采购项目，每年约900人购买校服，根据季节可分开订购。

　　7.项目服务期：3年（20__--20__学年，具体以学校要求为准。）供应商应保证售后服务，售后服务不能履约者，或因服务不到位引起家长较大意见且不能妥善处理，采购人有权终止合同。

　　8.本项目不接受联合体投标。

　　二、报名、资格申查内容

　　欢迎符合条件的投标供应商前来报名。请供应商提供以下证明文件的复印件，所有复印件上应注明“仅供江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学校服投标用”字样，同时加盖供应商公章后方为有效，审核通过后获取采购文件。

　　1.投标供应商经年检合格的企业法人营业执照复印件并加盖公章

　　2.投标人法定代表人授权委托书原件（法定代表人亲自参与投标的除外）

　　3.投标人法定代表人身份证复印件及法定代表人授权代表身份证复印件并加盖公章（报名时必须携带法定代表人或法定代表人授权代表身份证原件）

　　三、报名及招投标时间、地点

　　1.报名及截止日期：20__年4月6日9:00—20__年4月11日17:00止，逾期不再受理。

　　2.报名及标书领取地点：江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学

　　3.开标时间：待定

　　4.投标截止时间：20__年4月22日10时（北京时间）

　　5.开标地点：江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学

　　疫情防控期间，采购方根据疫情防控的需要，决定供应商是否参加开标会。供应商注意事项：

　　1.投标人授权代表须无条件服从采购方的疫情防控措施，入场前进行实名登记、接受体温测量、自行戴好口罩、做好手部卫生消毒和投标文件等消毒防护，主动向采购方说明近一周的个人身体情况、发热病人接触史以及近14天内的旅行史特别是较重疫区的旅行史。

　　2.各投标人须明确项目授权代表，且出席活动的人数限1人。进场后的供应商应在指定开标室等候并参加开标活动，自觉配合场内秩序管理，不得擅自至非相关场所活动。

　　3.非本市的投标人授权代表须出具所在的健康证明或苏康码（绿色）。

　　四、信息发布方式

　　本招标信息在邗江区教育局网站上发布公告。

　　五、投标保证金

　　本次投标缴纳保证金5000元。请各投标单位从本单位对公账户转账至我校指定账户，进账后把进账凭证交至我校。

　　户名：扬州市邗江区财政局

　　账号：

　　开户银行：农行新区支行

　　备注：

　　六、观看样衣：

　　20__年4月12日上午9:00-10:00集中观看样衣。

　　七、联系方式

　　采购人：江苏省邗江中学（集团）北区校维扬中学

　　地点：扬州市邗江区司徒庙路401号

　　联系人：吴

　　联系电话：

　　八、特别说明

　　采购人拥有对此次招标结果的最终解释权。

谈判方案 篇13

　　谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

　　谈判乙方：美国达贝尔公司

　　一、基本情况

　　1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

　　2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的.分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

　　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

　　二、谈判问题：

　　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

　　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：

　　一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;

　　二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。

　　双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

　　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

谈判方案 篇14

　　一、谈判双方单位背景

　　（甲方： 乙方： ）

　　二、谈判主题

　　项目名称： 项目编号：

　　竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：方思琴;

　　谈判助理：邓思敏、钱逸琪

　　决策人：彭盼

　　记录员：陈卓、范宇鹏

　　四、双方利益及优劣势分析

　　甲方利益：

　　（1）用最高的价格销售，增加利润

　　（2）形成长期合作关系，获取长远利益

　　我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　乙方核心利益：

　　1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备

　　2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

　　对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择

　　对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。

　　五、谈判目标

　　战略目标：

　　1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

　　①报价：电脑：20xx元台服务器：10000元台桌椅：200元套

　　②供应日期：一周内

　　底线：

　　①以我方低线报价电脑：1500元台服务器：8000元台桌椅：100元套

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、谈判议程及具体策略

　　1、谈判开局阶段：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的.气氛。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益

　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示 会议记录和拟定的购买合同，请对方确认

　　七、设备指标要求

　　1、质量要求

　　报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。

　　2、质保要求

　　质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。

　　3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　九、合同签订和付款流程

　　谈判结束，双方签订合同。付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。

谈判方案 篇15

　　一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员

　　二、采购谈判的原则

　　1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

　　2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权， 力求速战速决。

　　3、信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。

　　4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

　　三、谈判目标谈判目标的具体内容

　　谈判目标明细表

　　四、谈判目标

　　1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。

　　2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。

　　3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的 降低等利好因素

　　4、订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

　　5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。

　　6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。

　　7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。

　　8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。

　　五、谈判准备

　　（一）信息收集

　　信息收集的种类及目的

　　（二）议价分析

　　1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。

　　2、进行比价分析。

　　3、确定实际与合理的价格

　　六、采购谈判的优劣分析

　　（一）关注企业作为买方的实力

　　1、采购数量的'多少。

　　2、主要原料、

　　3、标准化或没有差异化的产品。

　　4、利润的大小

　　5、商情的把握程度

　　（二）供应商作为卖方的实力

　　1、是否独家供应或独占市场。

　　2、复杂性或差异化很大的产品。

　　3、产品转化成本大小。

　　(三)替代品分析

　　1、可替代产品的可选种类。

　　2、替代产品的差异性。

　　（四）竞争者分析

　　1、所处行业的成长性。

　　2、竞争的激烈程度。

　　3、行业的资本密集程度。

　　（五）新供应商的开发

　　1、资金需求的多少。

　　2、供应材料设备的差异性。

　　3、采购渠道的建立成本。

　　七、采购谈判的议程

　　1、谈判时间

　　时间：20xx-5-18~20xx-5-19

　　每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:002、谈判地点 地点：阳江市宾馆会议室

　　八、采购谈判流程

　　九、谈判特殊情况的处理

　　1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。

　　2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。

谈判方案 篇16

　　一商务谈判开局

　　1营造氛围

　　气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

　　我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

　　我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

　　2具体问题说明

　　谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

　　3开场陈述

　　为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

　　以挑剔式开局

　　结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

　　二商务谈判报价

　　1报价方式

　　我方将采用口头报价的方式

　　这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

　　2报价顺序

　　我方采用现报价的方法

　　我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

　　3报价战术

　　我方采用西欧式报价

　　我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

　　4报价策略

　　我方才用对比报价的方法

　　我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

　　三讨价还价

　　1讨价还价的策略

　　我方采用声东击西和补补蚕食的方法

　　我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。

　　2讨价还价的技巧

　　我方采用吹毛求疵和货比三家的方法

　　根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

　　四让步

　　1让步策略

　　我方选定稳健式策略

　　我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

　　2让步技巧

　　我方选用均衡式让步

　　我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

谈判方案 篇17

　　一、海鸥社会调查协会简介：

　　海鸥社会调查协会是江西省属重点高校中的一所以实践研究和科学分析为向导，以社会调查为依托的大学联合团体，我们本着“团结、勤奋、务实、创新”的原则，围绕着一系列大学生关心社会，关注焦点问题展开调查。如今在校团委和生工院团委的瞩目和支持下，我们自信我们将做的更好。

　　协会活动主要以社会调查的形式展开，主要有以下几方面的内容：

　　(一)就本社团内部成员的认识和需要展开学习、学术调查;

　　(二)根据从学校学生中征集的课题进行调查与分析，帮助解决学生实际问题;

　　(三)帮助学校开展民意调查;

　　(四)加强社团之间的团结协作，与其他社团共同完成某一课题的调查分析;

　　(五)接受一些外来有助于我校发展的委托调查;

　　(六)走出校园，开展一些力所能及而又事关百姓利益的调查;

　　(七)请专家学者开展学术讲座，对会员进行调查知识的培训等。

　　(八)开展与社会现象有关的演辩赛等活动。

　　二、农大印象活动开展时间：10月22日-10月28日。

　　三、农大印象活动简介：农大印象调查主要是为能让所有农大人更加了解农大,让农大外面的人更加了解农大,更深层次地解剖农大,我社团经过细心周全的规划,准备向农大学生.老师包括退休老师.领导.各种职工及校外店店主.向他们主要以访问的形式进行调查.我们承诺认真调查,真实反映结果,决不弄虚作假.

　　四、拉赞助时间：10月21日-10月22日

　　五、目的：为本次活动提供资金的赞助,也为贵赞助商进行有效的宣传.

　　六、本活动的影响：因本次”农大印象”涉及调查对象遍及农大各个基层,包括学生.老师.领导等,活动范围广大,影响范围也会深远,相信该活动能给贵赞助商带来广宽的宣传.

　　七、对贵赞助商的宣传方式：主要以海报,展板,宣传单.

　　八、赞助经费：100元

　　九、对赞助商的承诺：若规赞助商赞助我社团,只要不影响社团活动的正常进行,本社团必尽力宣传贵赞助商,且我们秘书部将会详细记录贵赞助商赞助我社团的经费,并在每个学期的所有活动结束后,我们会以感谢信的海报形式对曾赞助我社团的贵赞助商们表示感谢.期待贵赞助商的支持,在这里表示诚挚的感谢!

谈判方案 篇18

　　甲方：NUC公司董事会

　　乙方：NUC公司市场拓展部

　　NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

　　全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效，20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

　　董事会感到危机的.是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

　　董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

　　市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

　　董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

　　但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

　　谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!